Гений переговоров

побуждая его таким образом к дальнейшим конструктивным действиям. Умело торгуемся. Просигнализировав партнеру, что готовы двигаться вперед и, более того, нарисовав ему

Гений переговоров

Доклад

Психология

Другие доклады по предмету

Психология

Сдать работу со 100% гаранией

МИНИСТЕРСТВО ОБРАЗОВАНИЯ УКРАИНЫ

 

 

ЧЕРНИГОВСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ

ТЕХНОЛОГИЧЕСКИЙ УНИВЕРСИТЕТ

 

 

 

 

КАФЕДРА: ГУМАНИТАРНЫХ НАУК

 

 

 

 

К О Н Т Р О Л Ь Н АЯ Р А Б О Т А

 

 

НА ТЕМУ: «ГЕНИЙ ПЕРЕГОВОРОВ»

 

 

 

 

СДАЛ: СТ. ГР. ЗПМ-951 /КАНАЕВ Д.К./

 

ПРИНЯЛ: /КАЗЕМИРОВА С.К./

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

ЧЕРНИГОВ 2000

СОДЕРЖАНИЕ

 

 

Введение

  1. Переговорный процесс 4
  2. Аспекты переговорного процесса

Заключение

Список используемой литературы14

 

 

 

 

 

 

ВВЕДЕНИЕ

 

Вряд ли мы задумывались над тем, что начали вести переговоры, едва научившись ходить. А чем же еще был наш отказ есть по утрам манную кашу и терпеливые усилия родителей убедить нас в обратном? Мы не перестаем вести переговоры ежедневно, порой даже не задумываясь над этим: с коллегами по работе, партнерами, друзьями, Общими словами суть этого вида неформальных отношений можно изложить в таком виде: переговоры обязательно включают в себя элемент торга обмен чего-то на что-то, подразумевая, что это равноценные по значимости предметы и что такой обмен принесет одинаковое удовлетворение обеим сторонам, участвующим в переговорах.

Все может быть, и не всегда достичь соглашения с ближним так просто, как кажется. И просить у приятеля машину, договориться с женой и уговорить коллегу помочь нам с докладом все это и многое другое требует не только определенных усилий, но и немалого мастерства и даже искусства, особенно, когда мы непременно хотим получить желаемое. Приходиться признать, что это не всегда возможно, и очень часто проигравшей стороной оказываемся именно мы с вами. Не поэтому ли так панически бояться переговоров некоторые люди?

Поэтому рассмотрение этой темы научит относиться к переговорам как к делу вполне обычному и заурядному. Чем проще нам будет вести переговоры на любые темы и в любой обстановке, тем приятнее будет иметь дело с партнерами, что незамедлительно скажется на имидже менеджера.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

1. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС

 

Из практики замечено, что для успешного проведения переговоров необходимо наличие таких качеств, как целеустремленность, твердость, терпение.

Целеустремленность - это не демонстрация собственной принципиальности, преходящей в твердолобость, а скорее изобретательность и находчивость в отстаивании собственных интересов, умение приспособить их к конкретным обстоятельствам и постоянно меняющейся обстановке.

Твердость это не демонстрация силы, а умение защищать свои интересы в борьбе с людьми, чересчур напористыми или слепо следующие полученным инструкциям. Это также умение видеть ту черту, за которой всякие компромиссы уже теряют смысл.

Терпение это способность маневрировать, вынуждая и другую сторону искать пути к компромиссу, также это настрой на длительные переговорный процесс, стремление довести его до положительных результатов, поиск взаимоприемлемых вариантов решения того или иного вопроса.

Переговорный процесс схематически можно изобразить так, рисунок №1. Это упрощенное воспроизведение всех основных этапов переговорного процесса с учетом сохранения равенства интересов двух сторон, обстановки и среды, в которой протекают переговоры.

Рисунок №1. Переговорный процесс

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Более реалистическую картину дает схема на рисунок №2. Ведь, когда ведешь переговоры, многое происходит спонтанно, неожиданно и реагировать тоже приходиться сразу, незамедлительно перестраиваясь в соответствии с помыслами, которые исходят от противоположной стороны. То есть успешные переговоры это во многом умение реагировать мгновенно, легко, четко формулируя, т.е. не допуская иных толкований.

 

Рисунок №2. Воздействия на переговоры.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Умение мгновенно реагировать это механизм включающий в себя способность

отделить второстепенное от важного и увидеть проблему в целом.

Приобретению этого механизма способствует рост самосознания, сведение воедино всех навыков и умений. Принято считать, что фундамент, на котором возводиться здание механизма быстрого реагирования, у каждого человека будет разным, а вот навыки у всех людей практически одинаковы и главные из них приведены в таблице №1.

 

Таблица №1. Основные принципы и базовые навыки успешных переговоров.

Базовые принципыОсновные навыкиКонструктивный подход к проблемеНастоящие умение слушатьПодготовкаУмение творчески задавать вопросыОсознание собственной силыУверенностьУмение мыслить перспективноЗнание основ тактики и стратегии

Все мы, сознательно или бессознательно, впитываем в себя стереотипы, превращая их в уже привычную манеру поведения. Даже если мы считаем себя абсолютными новичками в таком деле, как переговоры, все равно вольно или невольно мы стремимся подражать уже виденному или слышанному.

И в процессе освоения методов ведения переговоров следует учесть, что развитию механизма быстрого реагирования чаще всего мешают стереотипы мышления (организационные, поведения, мышления), культурные нормы и традиции.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

2. АСПЕКТЫ ПЕРЕГОВОРНОГО ПРОЦЕССА

 

ПОЗИТИВНЫЙ ПОДХОД К ПЕРЕГОВОРАМ

Желание решить проблему самая главная предпосылка для того, чтобы вступить в переговоры, поскольку ваш настрой и желание найти компромиссное решение, устраивающее обе стороны, уже изначально как бы предопределяют успешное их завершение.

Настрой на конструктивное сотрудничество в долгосрочном плане сегодня выгоднее сиюминутного успеха, достигнутого путем жесткого прессинга и диктата.

Настрой на конструктивное сотрудничество не имеет ничего общего с мягкотелостью и беспринципностью, именно твердая и принципиальная позиция в сочетании с гибкостью,

умением маневрировать и уступать обеспечивают успех переговоров.

Готовясь к предстоящим переговорам, пытаясь с их помощью добиться того или иного решения, не забывайте о том, что у вашего партнера по переговорам тоже есть свои интересы и требования, вполне возможно, вам придется иметь дело с этим человеком или людьми и в будущем, а люди, как известно, бывают злопамятными и в будущем они постараются поквитаться заняв гораздо более непримиримую и жесткую позицию.

Кратко можно определить три группы итогов переговоров:

  • ПОБЕДИЛ ПОБЕДИЛ
  • ПОБЕДИЛ ПРОИГРАЛ
  • ПРОИГРАЛ ПРОИГРАЛ

 

Каждый из этих трех вариантов в равной степени может быть отнесен не только к итоговым результатам переговоров, но и к тому настрою, с которым человек садиться за стол переговоров.

Итог переговоров, означающий равную победу обеих сторон, требует определенной подготовки к их ведению, чтобы достичь именно такого результата и прежде всего следует:

  1. Отделять личность, участвующего в переговорах, от решаемой проблемы.
  2. Смотреть на вещи шире, не замыкаться только на своей точке зрения.
  3. Искать точки соприкосновения, а не граница раздела.
  4. Быть конструктивным.

 

ПОДГОТОВКА К ПЕРГОВОРАМ

Надлежащая и обстоятельная подготовка к переговорам это краеугольный камень

их успеха. Взгляните в прошлое, насколько переговоры были эффективные и полезные, когда вы вступали в диалог во всеоружии, хорошо зная предмет предстоящего разговора, его особенности, истоки возникновения проблемы, изучив противника и шансы на успех.

Фундаментом для подготовки к переговорам служат наши размышления и предположения Таблица №2. Чем больше мы знаем о собственных интересах, потенциальных потребностях, приоритетах и возможных уступках, своих сильных и слабых местах, соотношении сил и возможностей, а также о том, что хочет партнер и каковы его истинные намеренья и цели, тем проще будет вести с ним переговоры, находя такие компромиссные решения, которые в равной степени устраивают нас обоих.

Затрачивая на анализ ситуации и тщательную подготовку к переговорам силы и

время мы получаем ряд преимуществ уверенность в себе, самообладание, мгновенная реакция, умение схватывать мысль на лету, парировать любой вопрос, реагировать на каждое встречное предложение.

 

Таблица №2. Размышления и предположения.

Думаем о себеДумаем о нихЧто я хочуЧто хотят ониЧто я не хочуГде предел их желанийПредел моих желанийЗа что станут вести торгМои уязвимые местаВ чем их слабостьГде я есть и что будет со мной завтра

Похожие работы

1 2 3 > >>