Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли

Избирательное восприятие. Ежедневно люди сталкиваются с огромным количеством раздражителей. Так, средний человек может в течение дня, так или иначе, вступить

Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли

Реферат

Экономика

Другие рефераты по предмету

Экономика

Сдать работу со 100% гаранией

МИНИСТЕРСТВО ВЫСШЕГО ОБРАЗОВАНИЯ Р.Ф.

 

ПЕТРОЗАВОДСКИЙ ГОСУДАРСТВЕННЫЙ УНИВЕРСИТЕТ

 

 

 

 

 

 

 

Курсовая работа по Маркетингу

 

 

 

На тему: «Влияние на поведение покупателя с целью увеличения объем продаж и прибыли»

(на примере спортивного магазина ОАО «спорттовары»)

 

 

Студента экономического факультета

Третий курс

Специальность менеджмент

Болдырев Евгений Валентинович

 

Научный руководитель:

Преподаватель Павкова Р.А.

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Петрозаводск 2002

 

CОДЕРЖАНИЕ

 

Содержание

1. Модель покупательского поведения.............................3

Характеристики покупателя...................................................4

Факторы культурного порядка............................................4

Факторы социального порядка............................................6

Факторы личного порядка...................................................8

Факторы психологического порядка................................10

2. Процесс принятия решения о покупки.......................15

Осознание проблемы.............................................................16

Оценка вариантов..................................................................17

Решение о покупки................................................................18

Реакция на покупку...............................................................18

3. Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы..................................................19

ОАО «Спорттовары» на рынке г. Петрозаводска..............19

Окружающая среда магазина...............................................21

Что делает магазин и что можно предложить для решения данной проблемы..................................................................28

Резюме................................................................................30

Использованная литература.............................................31

 

 

 

 

 

 

 

Рассмотрим динамику потребительского рынка.

Потребительский рынок - отдельные лица и домохозяйства, покупающие или приобретающие иным способом товары и услуги для личного потребления.

Потребители резко отличаются друг от друга возрастом, уровнем доходов и образования, склонностью к переездам и вкусами. Деятели рынка сочли целесообразным обособить различные группы потребителей и создавать товары и услуги, специально рассчитанные на удовлетворение нужд этих групп. Если сегмент рынка оказывается достаточно большим, некоторые фирмы могут разработать отдельные маркетинговые программы для обслуживания этого сегмента.

 

1. Модель покупательского поведения

 

В прошлом деятели рынка учились понимать своих потребителей в процессе повседневного торгового общения с ними. Однако рост размеров фирмы и рынка лишил многих распорядителей маркетинга непосредственных контактов с клиентами. Управляющим приходиться все чаще прибегать к исследованию потребителей. Они тратят больше, чем когда-либо раньше, на изучение потребителей, пытаясь выяснить, кто именно покупает, когда именно покупает, где именно покупает и почему именно покупает.

Основной вопрос как именно реагируют потребители на разные побудительные приемы маркетинга, которые фирма может применить? Фирма, по-настоящему разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламные аргументы и т. п., будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. Именно поэтому и фирмы и научные работники тратят так много усилий на исследование зависимостей между побудительными факторами маркетинга и отменной реакцией потребителей. Отправной точкой всех этих усилий является модель, приведенная на рисунке 1.

Рисунок 1 Развернутая модель покупательского поведения

ПОБУДИТЕЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ МАРКЕТИНГАПРОЧИЕ РАЗДРАЖИТЕЛИТовар

Цена

Методы распространения

Стимулирование сбытаЭкономические

Научно-технические

Политические

Культурные

«ЧЕРНЫЙ ЯЩИК СОЗНАНИЯ ПОКУПАТЕЛЯ»Характеристика покупателяПроцесс принятия решения покупателем

ОТВЕТНЫЕ РЕАКЦИИ ПОКУПАТЕЛЯВыбор товара

Выбор марки

Выбор дилера

Выбор времени покупки

Выбор объема покупкиВ верхнем прямоугольнике побудительные факторы двух типов. Побудительные факторы маркетинга включают в себя четыре элемента: товар, цену, методы распространения и стимулирования. Прочие раздражители слагаются из основных сил и событий из окружения покупателя, экономической, научно-технической, политической и культурной среды. Пройдя через «черный ящик» сознания покупателя, все эти раздражители вызывают ряд поддающихся наблюдению покупательских реакций, представленных в нижнем прямоугольнике: выбор товара, выбор марки, выбор дилера, выбор времени покупки, выбор объема покупки.

Задача деятеля рынка понять, что происходит в «черном ящике» сознания потребителя между поступлением раздражителей и проявлением откликов на них. Сам «черный ящик» состоит из двух частей. Первая характеристики покупателя, оказывающие влияние на то, как человек воспринимает раздражители и реагирует на них. Вторая часть процесс принятия покупательского решения, от которого зависит результат.

Характеристики покупателя.

Потребители принимают свои решения не в вакууме. На совершаемые ими покупки большое влияние оказывают факторы культурного, социального, личного и психологического порядка.

Рисунок 2 Факторы, оказывающие влияние на покупательское поведение.

ФАКТОРЫ КУЛЬТУРНОГО ПОРЯДКА

Культура

Субкультура

Социальное положениеСОЦИАЛЬНЫЕ ФАКТОРЫ

Референтные группы

Семья

Роли и статусыПОКУПАТЕЛЬЛИЧНОСТНЫЕ ФАКТОРЫ

Возраст и этап жизненного цикла семьи

Род занятий

Экономическое положение

Образ жизни

Тип личности и представление о самом себеПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ФАКТОРЫ

Мотивация

Восприятие

Усвоение

Убеждения и отношения

В большинстве своем это факторы, не поддающиеся контролю со стороны деятелей рынка. Но их обязательно следует принимать в расчет. Давайте разберемся, какое влияние оказывает каждый из них на поведение покупателя, на примере гипотетической покупательницы Бетти Смит.

Бетти Смит выпускница колледжа, замужем, заведует производством марочного товара в одной из ведущих фирм, изготовляющей фасованные товары широкого потребления. В данный момент она занята поисками нового занятия в свободное время, занятия, которое контрастировало бы с привычной рабочей атмосферой. Эта нужда натолкнула Бетти, на мысль купит камеру, чтобы заняться фотографией. Как она будет искать камеру, и как будет выбирать конкретную марку фотоаппарата, зависит от множества факторов.

 

Факторы культурного уровня

 

Самое большое и глубокое влияние на поведение потребителя оказывают факторы культурного уровня. Рассмотрим, какую роль играет культура, субкультура и социальное положение покупателя.

КУЛЬТУРА. Культура основная первопричина, определяющая потребности и поведение человека. Человеческое поведение вещь в основном благоприобретенная. Ребенок усваивает базовый набор ценностей, восприятий, предпочтений, манер и поступков, характерный для его семьи и основных институтов общества. Так, ребенок, растущий в Америке, знакомятся или сталкивается со следующими ценностными представлениями: свершение и успех, активность, работоспособность и практичность, движение вперед, материальный комфорт, индивидуализм, свобода, внешний комфорт, филантропство, моложавость.

Интерес Бетти Смит к фотокамерам это результат ее воспитания в современном обществе, с его достижениями в области фототехники и сопутствующими этому навыками потребителей и выбором соответствующих ценностей. Бетти знает, что такое фотокамеры. Она знает, как разобраться в инструкции по их эксплуатации, а ее общественное окружение уже восприняло идею женщин-фотографов. В рамках иного культурного уклада, скажем в племени, затерявшемся в глуши центральной части Австралии, фотокамера может совсем ничего не значить, а быть просто «любопытной штукой».

СУБКУЛЬТУРА. Любая культура включает в себя более мелкие составляющие, или субкультуры, которые предоставляют своим членам возможность более конкретного отождествления и общения с себе подобными. В крупных сообществах встречаются группы лиц одной национальности, скажем ирландцев, поляков, итальянцев или пуэрториканцев, проявляющих четкие этнические вкусовые пристрастия и интересы.. Отдельные субкультуры со своими специфическими предпочтениями и запретами представляют собой религиозные группы, такие, как группы католиков, мормонов, пресвитериан, иудеев. Четко выделяющимися культурными склонностями и отношениями характеризуются расовые группы, скажем негров и уроженцев Востока. Свои отличные от прочих субкультуры со своим специфическим образом жизни в каждом отдельном случае имеют и географические районы, такие, как штаты крайнего Юга, Калифорния,

Похожие работы

1 2 3 4 5 > >>