Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров

10,%20%d0%91.%d0%ae.%20%d0%94%d0%b5%d0%bb%d0%be%d0%b2%d1%8b%d0%b5%20%d0%bf%d0%b5%d1%80%d0%b5%d0%b3%d0%be%d0%b2%d0%be%d1%80%d1%8b%20%d0%bc%d0%be%d0%b6%d0%b5%d1%82%20%d0%b2%d1%8b%d0%b8%d0%b3%d1%80%d0%b0%d1%82%d1%8c%20%d0%ba%d0%b0%d0%b6%d0%b4%d1%8b%d0%b9.%20-%d0%9c.:%20%d0%90%d0%a1%d0%a2%20<http://www.ozon.ru/context/detail/id/855962/>,%20%d0%90%d1%81%d1%82%d1%80%d0%b5%d0%bb%d1%8c%20<http://www.ozon.ru/context/detail/id/3165260/>,%202008.%20-%20576%20%d1%81.,%20ISBN%20978-5-17-048109-5>Хигир <http://www.ozon.ru/context/detail/id/3758161/>, Б.Ю. Деловые переговоры может выиграть каждый. -М.: АСТ <http://www.ozon.ru/context/detail/id/855962/>, Астрель <http://www.ozon.ru/context/detail/id/3165260/>, 2008. - 576 с., ISBN 978-5-17-048109-5

Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров

Отчет по практике

Маркетинг

Другие отчеты по практике по предмету

Маркетинг

Сдать работу со 100% гаранией

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

 

Отчет по практике

Название дисциплины Экономика

Тема: Ведение переговоров с клиентами и заключение договоров

 

 

Заграничный Александр Михайлович

Содержание

 

1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями

Правовое обеспечение сделок в отделе логистики

Экономическое обоснование заключаемых договоров

Заключение

Глоссарий

Список используемой литературы

Приложения

 

Введение

 

Моя производственная практика проходила в отделе логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ»). ООО «Глобал Инсулэйтор Групп» международная управляющая компания, объединяющая двух крупнейших производителей изоляторов и арматуры:

ОАО «Южноуральский арматурно-изоляторный завод» (ЮАИЗ)

ООО «Львовская изоляторная компания».

Компания производит и поставляет оборудование для линий электропередач и распределительных устройств подстанций: стеклянные изоляторы, фарфоровые изоляторы, низковольтную и высоковольтную линейную арматуру.

Отдел логистики работает в тесной взаимосвязи со службами снабжения, маркетинга, сбыта и контрагентами предприятия (поставщики и покупатели) и предоставляет следующие услуги:

по автомобильным перевозкам грузов по России

по перевозке крупногабаритных и тяжеловесных грузов

по железно дорожным перевозкам в крупнотоннажных и средне тоннажных контейнерах

по организации перевозки маловесных грузов (сборные грузы)

по организации грузоперевозок морским и речным транспортом

по организации грузоперевозок авиатранспортом

по организации перевозок экспортных и импортных грузов

Основное направление деятельности отдела логистики - это организация качественных транспортно экспедиционных услуг для собственных нужд и своих покупателей.

Целью данной практики является применение и закрепление знаний, приобретенных по ходу изучения экономических наук, изучение организационной и управленческой деятельности предприятия и отдела логистики в целом, формирование профессиональных навыков, ну и получение практического опыта работы в коллективе.

Во время прохождения практики я выбрал тему: «Ведение переговоров с клиентами и экономическое обоснование заключаемых договоров».

Договор - это понятие многозначное, имеющее в себе «триединое» начало. Гражданский кодекс определяет договор как соглашение двух или нескольких лиц об установлении, изменении или прекращении гражданских прав и обязанностей. То есть договор - это соглашение. Исходя из того, что к договорам применяются правила о двух - и многосторонних сделках, предусмотренных Гражданским Кодексом, договор можно приравнять к сделке. (Под «сделкой» Гражданский Кодекс понимает действия граждан и юридических лиц, направленные на установление, изменение или прекращение гражданских прав и обязанностей). То есть второе значение этого термина: договор - это сделка (действие)[1]

Говоря проще договором можно называть единый документ, в котором прописываются условия сделки.

Подписанию договоров предшествует подготовка и проведение коммерческих переговоров. В отделе логистики коммерческие переговоры, касающиеся организацией транспортно экспедиционных услуг, занимается начальник отдела логистики, юрисконсульт, руководители заинтересованных подразделений и генеральный директор общества,

Все переговоры проходят при личной встрече в форме деловой беседы, где решаются взаимно интересующие вопросы для обоих из сторон. Так же практикуется согласования отдельных вопросов в телефонной беседе и по средствам других телекоммуникационных сетей. Стоит отметить, что в ходе деловых переговорах, каждая из сторон имеют прямо противоположные цели. Каждый желает извлечь максимальную выгоду для себя, отсюда вывод, каждая из сторон в ходе переговоров максимально защищает свои интересы.

Проявить убедительность и твердость в главных пунктах договора, оставаясь гибким, обсудить ряд второстепенных вопросов вот, главная и основная задача ведения переговоров. «Игра», где возможно пойти на уступки в непринципиальных вопросах, где то суметь настоять в ключевых и основных моментах, решиться пойти на компромисс в одном вопросе в обмен на некоторые уступки в других вопросах. Вот настоящая стратегия, в некотором смысле игра, которая очень похоже на шахматную комбинацию (и в этой «Игре» побеждает наиболее подготовленный и искусный игрок) [2]:

В период практики передо мной было поставлено ряд задач, проанализировать договорную работу в отделе логистики и выяснить ряд вопросов:

определить регламент договорной работы, его соответствие существующим потребностям;

определить неудобные моменты в существующем порядке договорной работы для руководства предприятия, юридической службы и других специалистов, принимающих в этом участие;

определить все возможные риски, возникающие в период оформления предприятием договоров;

определить потребность в создании автоматизированной системы с целью подготовки договоров, согласования его с необходимыми службами предприятия, заключением договоров, контролем над их исполнением, ну и учет существующих договоров в обществе;

определить экспертную работу над договором на предмет его экономической целесообразности и возможных последствий с юридической точки зрения;

проанализировать договора на предмет их реализации

1. Основные направления деятельность отдела логистики, подготовка и проведение переговоров с транспортно экспедиционными компаниями

 

Отдел логистики Общества с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай Джи») был создан на производственной площадке ОАО «Южноуральский Арматурно Изоляторный Завод» в марте 2006 года.

На тот момент перед отделом логистики ставилась задача по перевозке небольших партий грузов по России наемным транспортом. Впоследствии, с ростом объемов продаж и ростом объемов перевозок руководство компании приняло решение расширить область деятельности отдела логистики. И постепенно на отдел логистики стали возлагаться задачи в оказании транспортно экспедиционных услуг по России, странам СНГ и по всему миру для своих покупателей и собственных нужд.

Что потребовало привлечения различного рода перевозчиков и транспортно экспедиционных компаний, которые способны в кротчайшие сроки доставить груз из любой точки мира по нужному нам адресу.

Ряд требований к региональным и международным перевозчикам требует серьезной и кропотливой работы в области договорных отношений.

На сегодняшний день Общество с Ограниченной Ответственностью «Глобал Инсулэйтор Групп» (ООО «ДЖИ Ай ДЖИ») в лице отдела логистики является покупателем транспортных и экспедиторских услуг. Собственный транспорт, в нужном объеме перевозимых грузов не имеется, но зато имеются большие складские площади с удобными подъездными путями для автомобильного и железно дорожного транспорта. По этой причине обществом покупается услуги по перевозки грузов у ряда транспортно экспедиционных компаний (Смотри приложение А).

Всей этой работе предшествует ведение переговоров с поставщиками услуг, где главной целью является - получение максимальной коммерческой выгоды и гарантий в безопасности совершаемой сделки. Такую гарантию может быть договор, заключенный между покупателем услуг и продавцом услуг.

Подписание договора - это финальный этап большой и кропотливой подготовительной работы, где важной частью являются ведение деловых переговоров определяющих во многом ход самой сделки.

Цель переговоров - договориться об участии сторон в совместной деятельности, в результате которой будут использованы выгоды для каждой из сторон.

Процесс переговоров достаточно сложный момент, он сочетает в себе дискуссию «продавца» и «покупателя». Здесь имеется два или более участника, где каждый заинтересован в удовлетворении своих интересов. В результате переговоров приходят к единому мнению и соглашению по итогам обмена мнениями. При переговорах возможно в значительной мере менять свое мнение с целью достижения соглашений[3]

В процессе переговоров каждая из сторон хочет:

достичь совместной договоренности по вопросам взаимных интересов;

выдержать конфронтацию, возникающую по причине противоречия интересов сохранив налаженные отношения.

В достижении поставленных задач нужно:

уметь решить проблему;

уметь наладить межличностные отношения и взаимодействия;

научиться управлять своими эмоциями.

В ходе производственной практики и наблюдением за процессом переговоров, мною отмечено, что за столом переговоров встречаются люди, имеющие разный опыт в ведении переговоров, различный характер и темперамент, ну и уровень образования и специализацию, что не может не отразиться на ходе переговоров.

Переговоры могут идти легко или напряженно, где потенциальные партнеры договариваются между собой без особых усилий и труда или к примеру с большим трудом. Финалом таких встреч может, быть достижение или не достижение, каких-то соглашений [4]:

Во время проведения переговоров стоит учесть:

при планировании своих действий на переговорах, необходимо максимально использовать всю информацию, которая поможет усилить свою позицию;

избрать подходящую к конкретной ситуации стратегию и тактику ведения переговоров:

активно и самое главное эффекти

Похожие работы

1 2 3 4 > >>