Ведение переговоров

Ситуационные моделиВарианты поведенияОбразные выражения123Переговорщик действует в интересах оппонентаУбеждает, уступает, уверяет, побуждает, склоняет, улещает, поддерживает, покровительствует, ободряетСвобода от страхаПереговорщик побуждает оппонента

Ведение переговоров

Контрольная работа

Менеджмент

Другие контрольные работы по предмету

Менеджмент

Сдать работу со 100% гаранией

Содержание

 

Введение

1. Ситуационные модели

2. Искусство задавать вопросы

Заключение

Список использованной литературы

 

Введение

 

Любая требующая удовлетворения потребность потенциальный повод для начала переговорного процесса. Всякий раз, когда люди обмениваются мыслями с целью достичь перемены в отношениях, они ведут переговоры.

Успех переговоров зависит от умения общаться. Иногда участники переговоров выступают от своего имени, а иногда как представители коллективов, групп, сообществ. Переговоры следует рассматривать как важнейший элемент поведения. Отдельные их аспекты освещаются разными теориями традиционными и новейшими теориями человеческого поведения и такими науками, как история, юриспруденция, экономика, социология, психология, кибернетика, общая семантика, теория игр, теория принятия решений и систематика.

Вплоть до настоящего времени не существует общих теорий, способных помочь человеку в его повседневной переговорной деятельности.

Переговоры наилучший способ улаживания споров. Переговоры могут носить исследовательский характер и служить целям уточнения позиций сторон и обозначения границ спора или согласия. Они также могут быть направлены на выработку практического соглашения. Успех на переговорах зависит от следующих трех условий:

1) предмет спора подлежит торгу;

2) стороны готовы не только брать, но и давать, обменивать одни ценности на другие, идти на компромиссы;

3) стороны в какой-то мере доверяют друг другу - в противном случае переизбыток страховочных мер сделает соглашение недостижимым.

К основным элементам переговоров можно отнести: знание основ человеческого поведения; хорошая подготовка; предположения (все участники переговоров делают предположения; одни предположения сбываются, другие нет); техника переговоров и четкое представление о конечной цели.

1. Ситуационные модели

 

Техника переговоров для удовлетворения каждого интереса воспроизводит определенные формы, называемые ситуационными моделями. Дж. Ниренберг разделил их на 6 групп, или категорий, располагая в порядке убывания степени положительного контроля над ситуацией:

1. Переговорщик действует в интересах оппонента.

2. Переговорщик побуждает оппонента действовать в его интересах.

3. Переговорщик действует в интересах оппонента и в своих собственных.

4. Переговорщик действует вопреки своим интересам.

5. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента.

6. Переговорщик действует вопреки интересам оппонента и своим собственным.

Эти модели показывают, каким образом участники переговоров стремятся удовлетворить свои конкретные интересы.

Возможные гамбиты в разных переговорных ситуациях, относящихся к разным областям деятельности и ведущихся на разных уровнях (межличностном, межгрупповом и международном), с перечислением вариантов поведения и образными выражениями, иллюстрирующими ту или иную ситуацию представлены в таблице 1.

 

Таблица 1

Гамбиты в разных переговорных ситуациях

Ситуационные моделиВарианты поведенияОбразные выражения123Переговорщик действует в интересах оппонентаУбеждает, уступает, уверяет, побуждает, склоняет, улещает, поддерживает, покровительствует, ободряетСвобода от страхаПереговорщик побуждает оппонента действовать в его интересахПоручает, упрашивает, бросает вызов, подстрекает, мотивирует, подталкивает, стимулирует, воз-буждает, доверяет, поддерживает, разрешает, позволяет, обещаетЧерный цвет - прекрасныйПереговорщик действует в интересах оппонента и своих собственныхПродвигает, признает, поощряет, сотрудничает, идет на компромисс, подтверждает, уполномочивает, подбадривает, подгоняет, содействует, приходит на выручку, ассистируетСамоопределение, союз ради прогресса, коллективная безопасность, наведение мостов, конструктивный процесс, завершающая стадия, сопричастность, паритет, смена ориентиров, действенные средства, мирное сосуществование, братья по духуПереговорщик действует вопреки своим интересамОтказывается, отзывает, отклоняет, жертвует, отрекается, дезавуирует, отпускает, подчиняется, сдается, оставляетПрекращение огня, умиротворение, прекращение бомбардировокПереговорщик действует вопреки интересам оппонентаЗапрещает, пользуется правом вето, отлучает, налагает табу, стыдит, укоряет, предает, оскорбляет, наносит вред, мешает, расхолаживает, ставит палки в колеса, возражает, угрожает, запугивает, ограничивает, принуждаетСаботаж, изоляция, укрощение, с позиции силы, счет потерянПереговорщик действует вопреки интересам оппонента и своим собственнымВоздерживается, вводит эмбарго, отрекается, отступается, запрещает, отменяет, отлучает, перестает общаться, отказывается от сотрудничества, отклоняетКонфронтация, балансирование на грани, гонка вооружений, разоружение, врозь, зато равны, баланс страха

Каждая из семи основополагающих потребностей А. Маслоу (физическое выживание, безопасность и стабильность, любовь и принадлежность к группе, признание и уважение, самоутверждение и самореализация, знание и понимание, эстетические потребности) фигурирует не как отдельная, а как более общая, типовая ячейка, включающая в себя множество специфических потребностей. Б. Берелсон и Г.А. Стайнер в совместном труде «Человеческое поведение: каталог терминов» отмечают: «Разные авторы составляли разные списки мотивов: от очень коротких, но с высокой степенью обобщения, до более конкретных, содержащих 50-60 социальных мотивов. Одна классическая схема помогла сократить число социальных мотивов до четырех главных стремлений: к безопасности, признанию, взаимности и развитию (новому опыту)».

Ниже приводится сопоставление списков Берелсона и Стайнера, с одной стороны, и Маслоу с другой. Римскими цифрами обозначена очередность интересов по степени важности согласно теории потребностей Маслоу (за исключением физиологических потребностей).

 

Таблица 2.

Сопоставление списков Берелсона и Стайнера и Маслоу

Общий интересЧастные проявления12Приобретение

IIСкупка вещей и недвижимости. Брать, хватать, красть. Торговаться, выигрывать. Работать ради денег или вещей.Накопление

IIДержать вещи при себе; никому не давать и не одалживать. Накопительство. Практичность, бережливость, скупость.Агрессия

IIНападать; ранить; убивать; унижать, вредить, обвинять, осуждать, ехидничать. Карать. Проявлять садизм.Поддержка

II, IIIИскать поддержки, протекции или сочувствия. Звать на помощь. Умолять о милости. Взывать к любящему, готовому утешить родителю. Зависеть.Отречение

IIIПрезирать, игнорировать. Оставаться чужим и безразличным. Подвергать дискриминации.Почитание

IIIВосхищаться, охотно следовать примеру старшего. Идти навстречу лидеру. Радостно служить.Принадлежность

IIIУстанавливать дружеские отношения. Вступать в ассоциацию. Приветствовать, присоединяться, уживаться с другими. Кооперироваться. Общаться. Любить.Сохранение

IIIСобирать, коллекционировать, чинить, чистить, хранить, поддерживать в хорошем состоянии, оберегать от порчи.Отождествление

IIIПодчеркивать сходство. Подражать, следовать примеру. Отождествлять себя с другими. Соглашаться и верить.Забота

IIIОпекать, помогать, защищать беспомощных. Выражать сочувствие. Нянчиться с ребенком.Страх вины

III, IVИзбегать осуждения или наказания путем отказа от остросоциальных или выходящих за рамки условностей отношений и импульсов. Примерно себя вести. Быть законопослушным.Самоуничижение

IVСдаваться. Подчиняться. Уступать, сносить наказание. Извиняться, признаваться, заглаживать вину. Самоумаление, мазохизм.Эксгибиционизм

IVПривлекать к себе внимание. Будоражить, смешить, интриговать, шокировать, приводить в волнение. Театр одного актера.Признание

IVДобиваться одобрения, похвалы и благосклонности. Хвастаться и выставлять напоказ свои достоинства. Добиваться знаков отличия, общественного престижа, почета или более высокой должности.Самосохранение

IVНе допускать умаления заслуг. Дорожить честью имени. Вырабатывать иммунитет против критики. Соблюдать психологическую дистанцию. Ощущать себя личностью. Гордиться.Страх перед немилостью IVНе допускать провалов, позора, унижения, насмешек. Рассчитывать силы. Скрывать физические недостатки.Самозащита

IVОбороняться от обвинений или унижения. Оправдываться. Объяснять, обосновывать, просить прощения. Уклоняться от испытаний.Доминирование

IVВлиять, контролировать. Убеждать, запрещать, диктовать. Руководить и направлять. Ограничивать. Организовывать и управлять.Преодоление

IVГордо продолжать борьбу или мстить. Сопротивляться. Ставить перед собой самые трудные задачи. Отстаивать честь в бою.Превосходство

IVЖелание подняться над вещами, людьми и идеями. Быть выше.Честолюбие

IVПрилагать усилия, чтобы добиться одобрения и высокого общественного статуса.Созидание

VОрганизовывать, строить.Независимость

VПротивостоять влиянию или убеждению. Отрицать авторитеты. Стремиться к свободе если нужно, то в другом месте. Отстаивать автономию.Достижения

VПреодолевать трудности, употреблять власть, стремиться выполнять труднейшие задачи в кратчайшие сроки.Любознательность

VIИсследовать. Задавать вопросы. Удовлетворять любопытство. Смотреть, слушать, проверять. Читать и овладевать знаниями.Менторство

VIУказывать и демонстрировать. Излагать факты. Снабжать информацией. Объяснять, интерпретировать, читать лекции.Игра

VIIРасслабляться, развлекаться, отдыхать, приятно проводить время, играть в разные игры, смеяться, шутить, веселиться.Порядок

VIIОрганизовывать, приводить в порядок, убирать лишнее. Чистоплотность и пунктуальность

Существуют три уровня организации людей. Обозначим их А (между

Похожие работы

1 2 3 > >>