Система стимулирования продаж на примере ООО «Оптовая фирма «Петербургская топливная компания»

Реферат - Экономика

Другие рефераты по предмету Экономика

Скачать Бесплатно!
Для того чтобы скачать эту работу.
1. Подтвердите что Вы не робот:
2. И нажмите на эту кнопку.
закрыть



ации.

1.2 Управление деятельностью предприятия на рынке

Если рассматривать организацию как некую систему, то наряду с такими ее свойствами, как открытость, реальность, сложность, целостность, полиструктурность, изменчивость, иерархичность можно выделить то, что организация это еще и живущая система. Организация имеет свои входы и выходы. Внутри нее происходит трансформация входов в выходы. Организация имеет свои границы, она живет в окружающей ее среде, которая влияет на нее.

Управление предпринимательской деятельности с позиции маркетинга выглядит так показано на Рис. 2. Маркетинговая деятельность делится на:

  1. Оценка и анализ рынка
  2. Оценка собственных возможностей фирмы
  3. Оценка конкурентов
  4. Разработка стратегий
  5. Ценовая
  6. Товарная
  7. Рекламная
  8. Сбытовая
  9. Товародвижение

Анализ конкуренции важное направление маркетинговых исследований, имеющее целью уточнение вопросов привлекательности рынков и используемое для выработки стратегии фирмы в области производства и сбыта. Изучение позиций и возможностей организаций конкурентов в целом предполагает поиск ответов на четыре основные группы вопросов, вокруг которых строится структура системы слежения за конкуренцией:

  • Каковы основные цели конкурентов?
  • Каковы текущие стратегии достижения этих целей?
  • Какими средствами располагают конкуренты, чтобы реализовать свои стратегии?
  • Каковы их вероятные будущие стратегии?

Ответы на первые три группы вопросов должны обеспечить исходные данные для предвидения будущих стратегий. По сути дела, разговор идет о сборе и анализе информации о потенциале организаций конкурентов и уровне его использования.

С точки зрения результативности деятельности организаций конкурентов на рынке и завоевания ими там сильных позиций можно выделить следующие основные факторы, требующие изучения:

  • Имидж фирмы
  • Концепция продукта, на которой базируется деятельность фирмы
  • Качество продуктов, уровень их соответствия мировому уровню (обычно определяется путем опросов, сравнительных тестов или расчетов)
  • Уровень диверсификации производственно хозяйственной деятельности (видов бизнеса), разнообразие номенклатуры продуктов
  • Суммарная рыночная доля главных видов бизнеса
  • Мощность научно исследовательской и конструкторской базы, характеризующей возможности по разработке новых продуктов (размер бюджета НИОКР, число сотрудников, оснащенность предметами и средствами труда, эффективность НИОКР)
  • Мощность производственной базы, характеризующей возможности перестраиваться на выпуск новых продуктов и наращивать объемы выпуска освоенных продуктов (число занятых, оснащенность основными фондами, их уровень и эффективность использования, структура издержек, в том числе использование фактора экономии в зависимости от объема и освоенности выпуска)
  • Стабильность финансово экономического положения
  • Финансы, как собственные, так и привлекаемые со стороны
  • Рыночная цена с учетом возможных скидок или наценок
  • Частота и глубина проводимых маркетинговых исследований, их бюджет
  • Предпродажная подготовка, которая свидетельствует о способности организаций привлекать и удерживать потребителей за счет более глубокого удовлетворения их потребностей
  • Эффективность сбыта с точки зрения используемых каналов товародвижения
  • Уровень симулирования сбыта (работников сбытовых служб предприятия, торговых организаций и потребителей)
  • Уровень рекламной деятельности
  • Уровень послепродажного обслуживания
  • Политика организаций во внешне предпринимательской среде, характеризующая способность организаций управлять в позитивном плане своими отношениями с государственными и местными властями, общественными организациями, прессой, населением и т.п.

 

Рисунок 2 - Управление предпринимательской деятельности с позиции маркетинга

Перечень вопросов можно детализировать и дополнить за счет вопросов по изучению конкурентоспособности и эффективности маркетинговой деятельности. Оценка возможности организации позволяет построить многоугольник конкурентоспособности (Рис. 3).

Изображая на данном рисунке многоугольники конкурентоспособности для разных организаций, легко провести анализ уровня их конкурентоспособности по разным факторам. Возможно построение многоугольника конкурентоспособности также для продуктов конкурентов и маркетинговой деятельности организаций конкурентов в целом.

На основе анализа полученных оценок выявляются сильные и слабые стороны конкурентной борьбы по всем изученным направлениям конкурентоспособности. Далее разрабатываются мероприятия по закреплению сильных сторон и ликвидации слабых мест.

Оценка собственных возможностей. Для оценки возможностей компании проводят ревизию ее положения и прослеживают путь, которым она шла к этому положению. В ходе этих работ важно постоянно сравнивать свои результаты с результатами конкурентов. Причем сравнение следует проводить не только с производителями аналогичных товаров, но и с производителями изделий, которые могут применяться в качестве удовлетворительных заменителей товаров компании. В ходе оценки возможностей компании проводят ревизию товарного ассортимента, обзор состояния ее производственных мощностей, применяемой технологии, материалов и рабочей

s