Система интегрированного маркетинга на примере ОАО "Донецкая Мануфактура М"

Дипломная работа - Маркетинг

Другие дипломы по предмету Маркетинг

Скачать Бесплатно!
Для того чтобы скачать эту работу.
1. Пожалуйста введите слова с картинки:

2. И нажмите на эту кнопку.
закрыть



метод сравнение показателей сбыта, опрос покупателей.

Продукция предприятия ОАО Донецкая мануфактура М с 2003 года экспортируется в страны ближнего и дальнего зарубежья.

Внешние рынки предоставляют новые возможности сбыта продукции.

Несомненные выгоды от выхода предприятия на внешние рынки ставят проблему разработки политики международного маркетинга и организации системы сбыта с учетом новых потребностей. Это особенно трудная задача, поскольку приходится устанавливать и отлаживать новые связи, международные сделки и поставки.

Руководство ОАО Донецкам мануфактура М первым шагом определило определение стратегических параметров предприятия. Отдел маркетинга проанализировал:

  1. внешнее окружение предприятия (макроэкономические и микроэкономические показатели);
  2. сильные и слабые стороны предприятия, было определено конкурентное преимущество-тот вид товара, который можно было представить на рынке таких стран как Германия (в первую очередь), Италия;
  3. были учтены интересы и ожидания всех заинтересованных лиц (в первую очередь - акционеров).

Специалисты отдела маркетинга и сбыта разработали и внедрили построение канала сбыта, состоящего из шести шагов, пройдя которые предприятие смогло добиться значительного успеха на внешнем рынке.

Шаг первый: анализ каналов сбыта конкурентов. Была собрана база данных по основным конкурентам, где нашли отражение их сильные и слабые стороны, их комбинация 4Р- продукт, цена, продвижение, размещение; маркетинговая позиция на обслуживаемом сегменте; долгосрочные и краткосрочные цели и т.д. Информация о конкурентах регулярно обновлялась.

Шаг второй: анализ требований клиентов/конечных потребителей к удовлетворению их потребностей. Было опрошено достаточное количество покупателей, для определения как хорошо они знают продукцию предприятия, у кого они покупают товары подобного типа, собираются ли они покупать продукцию предприятия у своих дистрибьюторов в будущем.

Шаг третий: определение обязанностей партнеров по каналу сбыта.

Были определены следующий функциональные обязанности:

-продажа;

-поддержка канала;

-физическое перемещение товара;

-принятие риска.

Шаг четвертый: изучить все возможные структуры каналов сбыта.

Был определен тип канала сбыта - продажа через многоуровневую систему посредников. Его достоинства:

-сравнительно низкие затраты;

-отсутствие необходимости исследования и прогнозирования рынка;

-отсутствие необходимости решать вопросы логистики (склады, транспорт).

Шаг пятый: принятие решения по поводу партнеров по каналу сбыта.

Наиболее простой формой выхода предприятия на внешний рынок является экспорт через специализированных брокеров. Однако руководство ОАО Донская Мануфактура М приняло решение экспортировать продукцию напрямую посредникам, находящемся на внешнем рынке. Таким образом стало легко осуществить контроль за продукцией, находящейся на внешнем рынке.

Для продвижения продукции предприятия ОАО Донецкая Мануфактура М было принято решение участвовать в зарубежной выставке с максимальным для себя эффектом.

Выставки - эффективный ресурс для организации и проведения социо-культурных и маркетинговых исследований, т к. они дают заинтересованным организациям обширную прикладную информацию. Каждая выставка является своеобразным срезом вполне конкретной рыночной ситуации, она дает возможность не только осуществлять поиск соответствующих рынков, но и участвовать выходе на эти рынки с помощью наиболее эффективных способов. Каждая выставка - важная и, что ценно, емкая в плане материальных затрат часть маркетингового плана любой организации, которая принимает в ней участие в роли экспонента, посетителя или, тем более, организатора.

Ценность исследований на выставках состоит в том, что они, с одной стороны,

- дают возможность получить богатый объем данных быстро дешевле, нежели в обычных условиях,

- позволяют достичь углубленного понимания рыночной ситуации, не ориентируясь на затратный и долговременны массовый сбор данных

- поскольку многие выставки проводятся с определенной периодичностью и по конкретной тематике, они позволяют отслеживать динамику различных показателей, а число так трендов может достигать значительной величины;

- исследования на выставках позволяют определить новые тенденции в развитии рынка, выявить образовавшиеся лакуны и сосредоточить внимание на изучении тех сегментов, которые представляются самыми перспективными. Участники выставки образуют вполне конкретное сообщество и обладают огромным объемом самой разнообразной и надежной маркетинговой информации;

Уникальность же участия в зарубежной выставке, как элемента маркетинговой политики компании, состоит в том, что оно позволяет вести свою игру на чужой территории. Потенциальные потребители товара являются посетителями выставки, здесь же и происходит подписание контрактов с посредниками.

К каким выводам пришли специалисты предприятия после того как получили свой первый опыт участия на международной выставке во Франкурте- Heitextile.

1.Выставки - не инструмент маркетинга, а его самая сложная форма. Хорошо подготовленный экспонент должен располагать всем арсеналом необходимых инструментов: почтовыми рассылками, маркетингом в СМИ, торговой рекламой, связями с общественностью и многими другими. Чем полнее этот арсенал, тем выше потенци

s