Для оценки емкости рынка на карте Вологодской области отметим точки производства (рисунок 4).
Рисунок 4- Оценка емкости рынка
Перспективными являются районы: Верховажье, Никольск, Вожега и Харовск. В данных районах нет своего производства, используется привозной хлеб и кондитерские изделия.
Также возможно проникновение на рынок Вологды и Череповца при условии создания новых продуктов.
По экспертным оценкам, дополнительная емкость рынка составляет 250 тонн хлебобулочных изделий и до 70 тонн кондитерских изделий в год.
3.4 Сегментация рынка
Наиболее распространенной сегментацией на рынке хлебобулочных изделий является сегментация по категориям: хлеб (стандартный ассортимент, 20-25 позиций), батоны (5-6 позиций), нетрадиционные сорта с полезными добавками (порядка 10), мелкоштучные и сдобные изделия (более 20 позиций). Данный принцип делит рынок на две ниши: хлебобулочные изделия массового спроса, так называемый "социальный" хлеб, который составляет основную часть ассортимента производителей хлебобулочных изделий, а его цена составляет 10-15 руб. за единицу товара; нетрадиционные хлебобулочные изделия - низкокалорийный хлеб, различные виды хлеба с добавками и выпечка из слоеного теста (со злаками, с тмином и т.д.).
Основным предприятием осуществляющим продажу продукции П.О. «Хлеб» является Тотемское РАЙПО. Основными критериями выбора места покупки хлеба и хлебобулочных изделий является близость торгового предприятия к месту проживания или работы, а также возможность покупки других продуктов питания в одной точке. Для П.О. «Хлеб» такое сотрудничество с Тотемским РАЙПО является очень выгодным. Магазины данного предприятия есть почти во всех населенных пунктах Тотемского района и даже в г.Вологда и как показывает практика РАЙПО является монополистом в «сельской торговле». Почти половина покупок хлебобулочных изделий совершается в продуктовых магазинах, еще четверть - в супермаркетах. В связи с тем, что последними тенденциями на рынке стал рост спроса на свежевыпеченный горячий хлеб, рост популярности хлеба с добавками злаков, диетического и диабетического, участники рынка значительно расширяют ассортимент хлебобулочных изделий, стремятся производить качественную продукцию и при этом быть "ближе" к покупателю.
Так, в городах области стали развиваться форматы, располагающие собственными мини-пекарнями. С их развитием усилилось влияние розничных операторов на структуру рынка в целом, поскольку собственное производство ритейлеров учитывает интересы потребителей премиальной категории хлеба - одной из наиболее перспективных. Кроме того, они выдерживают политику низких цен, что в свою очередь означает снижение прибыли для ряда производителей.
В качестве наиболее эффективных форматов для продвижения хлебобулочных изделий эксперты называют дискаунтеры и гипермаркеты. Тем не менее, по мнению экспертов рынка, изделия мини-пекарен при розничных сетях никогда не вытеснят с прилавков супермаркетов продукцию крупных производителей, которые предлагают более дешевый ассортимент традиционных хлебобулочных изделий. Из новейших тенденций развития хлебного рынка эксперты называют рост интереса к производству обогащенных и лечебно-профилактических продуктов, интерес к которым возрастает с каждым годом. Несмотря на это сейчас производство хлеба и хлебобулочных изделий с полезными добавками, в том числе и "премиум" сортов, в нашей стране развито недостаточно. Однако потенциал элитного сегмента подтверждается как результатами исследований потребителей, так и удачным опытом на других продуктовых рынках, таких как молочная продукция, продукты быстрого приготовления, соки, полуфабрикаты.
Эксперты считают, что в течение пяти лет произойдет более четкая сегментация рынка, в результате которой в нижнем ценовом сегменте останутся так называемые традиционные виды хлеба с одновременным ростом премиального сегмента - брендированного хлеба и хлеба только из натуральных ингредиентов. При этом ожидается, что доля нижнего сегмента продолжит сокращаться, а премиальный будет активно формироваться. Таким образом, современный рынок хлеба и хлебобулочных изделий диктует жесткие требования производителю. Для того чтобы быть успешным на рынке, недостаточно производить только массовые сорта хлеба и хлебобулочных изделий. Необходимо выпускать широкий ассортимент изделий, уделять особое внимание качеству своей продукции, а также учитывать специфику и привычки потребителей.
В результате наблюдения и опроса покупателей, была проведена демографическая сегментация рынка хлебобулочных изделий по возрастному признаку (рисунок 5) отдельно для каждой цены (табл. 1).
Рисунок 5 - Демографическая сегментация рынка хлебобулочных изделий
Из рисунка видно, что большая часть покупателей, приобретающая хлеб в торговых предприятиях с основными и повышенными ценами, относится к трудоспособному населению, с пониженными и низкими ценами - к людям пенсионного возраста.
Таблица 1 - Демографическая сегментация рынка хлебобулочных изделий
Категория населенияПовышенная ценаОсновная ценаПониженная ценаНизкая ценаКоличество покупокУдельный вес, в % к итогуКоличество покупокУдельный вес, в % к итогуКоличество покупокУдельный вес, в % к итогуКоличество покупокУдельный вес, в % к итогуТрудоспособное население41684,0443575,0021437,0210022,03Пенсионеры6913,9412221,0334760,0334074,89Не достигшие трудоспособного возраста102,02233,97172,94143,08Итого495100,00580100,00578100,00454100,00
Появление на рынке хлебобулочных изделий по низким ценам, а именно одного из видов продукта (Социальный хлеб) привело к росту ценовой конкуренции и снижению цен в других магазинах, что в конечном итоге создает условия для повышения благосостояния населения.
На встречах покупателей с производителями хлебобулочных изделий, продаваемых по низким ценам, установлено, что такие производители осуществляют социальную политику с главной задачей обеспечить население доступными всем продуктами питания, в том числе и хлебобулочными. Добиваются этого предприятия за счет управления полным циклом по производству и реализации хлебобулочных изделий: сами закупают зерно, мелют муку, пекут хлеб и продают в сети своих магазинов по низкой цене, и при этом закладывается минимальная прибыль на единицу продукции.
3.5 Анализ товарной и сбытовой политики П.О. «Хлеб»
Среднесуточный объём реализации продукции П.О. «Хлеб» составляет 5 тонн.
За организацию сбыта продукции в том числе и новой продукции в П.О. «Хлеб» несет ответственность отдел сбыта и маркетинга, руководство которым осуществляет начальник отдела.
Начальник отдела сбыта подчиняется непосредственно председателю совета.
Отдел сбыта состоит из следующих структурных подразделений:
отдел сбыта;
диспетчерская;
отдел заявок.
склад готовой продукции - экспедиция (всего четыре, по количеству производственных цехов).
Состав отдела сбыта наглядно представлен в табл. 2
Таблица 2 - Состав отдела сбыта
Должность/ПрофессияКоличество, чел.График работыНачальник отдела сбыта и маркетинга18-ми часовой рабочий день. 5-и дневная рабочая неделя.Маркетолог1Менеджер1Приёмщик заявок2Диспетчер4Приёмосдатчик18Грузчики30Уборщик складских помещений2ИТОГО:59
Отдел сбыта взаимодействует со следующими подразделениями предприятия:
бухгалтерия, в части предоставления информации о лицевых счетах клиентов предприятия и передачи им всей первичной документации;
производственные цеха, в части передачи производственного заказа и получения готовой продукции;
транспортный отдел, в части предоставления автотранспорта по заказу отдела сбыта.
Распределение исполнительских функций по службам представлено в табл. 3
Таблица 3 - Распределение исполнительских функций по службам
Наименование управляющего органаДолжностное лицоКраткое изложение осуществляемых функцийИсполнительный директор- утверждение договоров поставокОтдел сбыта и маркетингаНачальник отдела сбыта- анализ лицевого счета клиента на основании данных бухгалтерии - анализ возможности отгрузки клиента- организация работы подразделений отдела сбыта - ведение переговоров с покупателями - заключение договоровМаркетолог- мониторинг цен на хлебобулочную и кондитерскую продукциюМенеджер- поиск новых покупателей хлебобулочной и кондитерской продукцииПриёмщик заявок- прием и обработка заявки покупателяДиспетчер- формирование маршрутов развоза продукции - формирование заявки на автомашины для развоза продукции - заполнение путевых листов - передача производственного заказа цехамПриёмосдатчик- прием продукции от производства - передача продукции покупателюГрузчики- погрузка готовой продукции на хлебовозыОТККонтролёр ОТК- визуальный контроль качества входящей в экспедицию продукцииБухгалтерияГлавный бухгалтер- предоставление отделу сбыта долговой ведомости по покупателям Бухгалтер-кассир- оформление оплаты стоимости отгружаемой продукции за наличный расчётЮридический отделЮрист - юридическое сопровождение процедуры оформления договоров с покупателямиТранспортный отделГлавный механик- распределение автомашин по заявке диспетчера экспедиции
Активным привлечением новых покупателей и продвижением новых продуктов на рынок занимается менеджер, маркетолог и начальник отдела сбыта.
Менеджер объезжает продуктовые магазины г. Тотьма и района и проводит переговоры с руководством. Обсуждает условия работы магазина с текущими поставщиками. Предлагает типовые условия работы предприятия:
%-ая предоплата;
доставка центровывозом.
В случае заинтересо
