Организация сбыта товаров в вертикально интегрированных предпринимательских структурах

дать описание существующих организационных структур, а также системы принципов планирования сбытовой деятельности; провести анализ состояния и развития в России вертикально интегрированных

Организация сбыта товаров в вертикально интегрированных предпринимательских структурах

Дипломная работа

Маркетинг

Другие дипломы по предмету

Маркетинг

Сдать работу со 100% гаранией
ды прошлого столетия, доминируют вертикально интегрированные нефтяные компании. В течение достаточно большого периода они являлись наиболее эффективно действующими нефтяными компаниями мира. Под вертикальной интеграцией понимают объединение на финансово-экономической основе различных технологических производств, взаимосвязанных процессами добычи, переработки нефти, производства и реализации нефтепродуктов. В соответствии с этим в состав вертикально интегрированных нефтяных компаний входят предприятия, относящиеся к последовательным стадиям технологического процесса: разведка и добыча нефти - транспортировка - переработка - нефтехимия - сбыт нефтепродуктов и нефтехимических продуктов [24].

Развитие нефтяного бизнеса на Западе с самого начала пошло по пути производственной вертикальной интеграции. Крупнейшие нефтяные компании - Standard Oil, Gulf, Техасе, Shell и другие установили контроль за всеми сферами нефтяного дела в национальном, а затем и международном масштабе. Такого же подхода придерживались и многие небольшие предприятия-аутсайдеры, хотя они и оперировали на ограниченных территориях.

В результате анализа опыта создания вертикально интегрированных нефтяных компаний в странах Запада Ю.И. Чёрный [25] в числе важнейших предпосылок вертикальной интеграции отмечает следующие:

  1. стремление нефтяных компаний к контролю над рынками сбыта конечной продукции - сначала нефтепродуктов, а затем и нефтехимических продуктов;
  2. обусловленная природными, технологическими и экономическими факторами необходимость создания эффективно управляемой организации производства и сбыта;
  3. возможность экономии на масштабах производства. Концентрация капитала и производства, наличие единой инфраструктуры, возможности маневра (капиталом, мощностями, потоками сырья и продукции) способствуют сокращению удельных затрат в производстве и приводят к приросту сбытовой деятельности, росту массы и нормы прибыли;
  4. обеспечение в рамках вертикально интегрированных структур контролируемых источников сырьевого обеспечения;
  5. международный характер нефтяного бизнеса и его теснейшая связь с мировой и национальной политикой.

Однако основные предпосылки интеграционного процесса нельзя считать факторами абсолютного действия. Они достаточно противоречивы и проявляются лишь в тенденции. Планомерность, концентрация производства и капитала, установление контроля над рынками сырья и продукции в сочетании с монополизмом отнюдь не исключают конкуренции. Крупнейшие нефтяные корпорации соперничают между собой и независимыми компаниями-аутсайдерами.

Развитие интеграционного процесса в нефтяной промышленности при наличии необходимой мощной финансовой базы происходило и происходит в различных формах, а именно:

  1. прямые инвестиции с созданием новых объектов в сферах
  2. производства и сбыта;
  3. приобретение материальных и финансовых активов существующих компаний (слияние, поглощение и т. д.);
  4. реализация совместных проектов и образование совместных
  5. компаний.

В результате этого процесса сложились интегрированные компании двух принципиально различных видов:

компании, интегрированные фактически только по финансовому признаку: холдинги, не занимающиеся производственной деятельностью, но осуществляющие контроль над многочисленными компаниями и филиалами;

производственные компании, осуществляющие разведку, добычу, транспортировку и переработку нефти, а также сбыт готовой

продукции через свои филиалы и специализированные подразделения. В современном нефтяном бизнесе таких компаний подавляющее большинство. Однако в настоящее время «чисто» производственных компаний уже практически не существует. Все они в той или иной степени также являются финансовыми компаниями.

Созданные российские ВИНК по характеру внутренних взаимоотношений являются холдингами. Холдингом считается любой хозяйственный субъект, обладающий дочерним предприятием и имеющий возможность контролировать его деятельность [26].

Большинство холдингов, сформированных на базе приватизированных предприятий, замыкается на единый технологический процесс. В Российской Федерации можно выделить две группы существующих холдингов:

  1. государственные (где доля государственной собственности составляет 100 процентов в уставном капитале, например АО «Росуголь», AО «Транснефть», НК «Роснефть» и другие компании);
  2. холдинги, созданные без участия государства. Все без исключения нефтяные холдинги в России созданы на базе государственных приватизированных предприятий.

Российские нефтяные холдинги по сравнению с зарубежными имеют свои особенности, заключающиеся в строгой ориентации на полноту и завершенность технологического цикла - от скважины до бензоколонки. Большинство крупных холдингов активно развивает всю технологическую цепочку, особенно на территориях, в которых оперирует компания, с перспективой географического расширения.

Наличие у компании крупных и перспективных месторождений привлекает к холдингу отечественных и иностранных инвесторов, что, в свою очередь, влияет на рыночные котировки акций компании и, соответственно, повышает величину её рыночной капитализации.

Холдинговая компания состоит:

  1. из головного предприятия. Основная функция головного предприятия - управление дочерними предприятиями, что обеспечивается участием в их капитале и договорными отношениями. Штаб-квартира головного предприятия специализируется на управлении и обычно не ведёт какую-либо производственную или торговую деятельность;
  2. из представительств и филиалов, не имеющих статуса юридического лица. Производственные подразделения компании могут быть организованы как филиалы (отделения) или как дочерние фирмы;
  3. из дочерних фирм, имеющих статус юридического лица.
  4. Право управления ими принадлежит материнской компании (или промежуточному холдингу) в силу владения контрольным пакетом акций и (или) в силу особого договора с дочерней компанией;
  5. из зависимых фирм, вложения в которые хотя и ниже уровня контрольного пакета, но позволяют материнскому предприятию влиять на их деятельность путём участия его представителей в органах управления, а также на основе гарантированных уставом прав меньшинства и других особенностей регламента общего собрания акционеров и совета директоров компании;
  6. из дочерних фирм, вложения в которые имеют чисто «портфельный» характер, то есть не дают право на участие в управлении;
  7. из других «фирм и хозяйственных субъектов», находящихся в зависимом положении (дилеров, эксклюзивных поставщиков, агентов и т. п.).

В рамках холдинговой компании формируются так называемые «центры прибыли», на уровне которых образуется получаемая прибыль и оцениваются хозяйственные результаты. Крупнейшие «центры прибыли» объединяют «центры прибыли» более низкого уровня. Как правило, они организационно совпадают с основными дочерними фирмами. Центр прибыли высшего порядка - сама материнская компания.

Помимо центров прибыли, в структуре компании могут формироваться «центры финансовой ответственности» и «центры затрат». Центр финансовой ответственности (ЦФО) предназначен для точного учёта затрат и результатов работы структурных звеньев компании. Центры финансовой отчётности и учёта - элементы консолидированной бюджетной системы холдинга. Центром финансовой отчётности могут быть филиалы (производственные отделения) материнской компании и дочерние фирмы с ограниченной хозяйственной самостоятельностью.

Вопросы функционирования холдинговых предприятий, статус его основных структурных подразделений определяются Гражданским кодексом Российской Федерации и законодательством о юридических лицах.

Дочерние фирмы практически независимы, они имеют своё собственное управление, совет директоров. Штаб-квартира (главный офис) материнской компании даёт дочерним компаниям конкретные задания, а результаты их выполнения должны способствовать достижению высоких финансовых результатов.

В принципе разделение роли материнской компании и входящих в её состав дочерних и зависимых компаний, фирм и отделений состоит в том, что первая определяет стратегию, а текущая работа сконцентрирована в низовых звеньях.

Быстрое развитие вертикально интегрированных компаний в промышленно-развитых странах и демонстрируемая многими из них на протяжении десятилетий жизнеспособность объясняются, прежде всего, их более высокой эффективностью по сравнению с не интегрированными фирмами. Уменьшение издержек производства, распределения и сбыта продукции, а вследствие этого увеличение прибыли и отдачи от инвестиций - вот на что рассчитывают компании, принимая решение о вертикальной интеграции.

В процессе разработки политики сбыта маркетологи предприятия должны принимать и реализовывать решения о каналах или путях сбыта.

Оптимальная организация сбыта ВИНК должна способствовать достижению следующих целей:

  • максимизировать оборот и увеличить рыночную долю предприятия;
  • минимизировать сбытовые издержки;
  • оптимизировать количество организаций в цепочке, участвующих в процессе распределения товара;
  • обеспечить контролируемость маркетингового плана;
  • создавать и поддерживать высокий престиж выбранного канала сбыта;
  • способствовать созданию долгосрочных связей внутри канала сбыта.

Интеграция позволяет закрепить хозяйственные связи, усилить стимулы для получения наиболее эффективного конечного результата, сконцентрировать ресурсы по наиболее эффективным направлениям технической политики, использовать наиболее эффективно систему взаиморасчётов, повысить конкурентоспособность российских производителей на внешнем рынке, а также наиболее экономно решать отд

Похожие работы

<< < 2 3 4 5 6 7 8 9 10 > >>